ระวัง! ของฟรีอาจทำให้คุณต้องจ่ายมากขึ้น

ของฟรี

คุณชอบ ของฟรี รึเปล่า ไม่ว่าจะเป็นนิตยสารแจกฟรี กาแฟที่เทใส่ถ้วยพลาสติกขนาดเล็ก ขนมฟรีที่เจ้าของร้านตัดแบ่งมาให้ชิม ถ้าใช่คุณอาจะเป็นเหยื่อทางการตลาดโดยไม่รู้ตัว และไอ้เจ้า ของฟรี ที่คุณชื่นชอบนั้นอาจจะทำให้คุณเสียเงินมากเกินกว่ามูลค่าจริงที่คุณจะได้เลยนะ

ลองจินตนาการตามนี้ คุณออกจากบ้านโดยมีนมยี่ห้อที่ต้องการซื้ออยู่ในใจ  พอไปถึงซูเปอร์มาร์เก็ต คุณเห็นป้ายขนาดใหญ่เขียนว่า “ซื้อ 1 แถม 1” ติดอยู่ที่นมอีกยี่ห้อ ซึ่งอาจจะเป็นยี่ห้อที่คุณไม่ค่อยชอบด้วยซ้ำ ทันใดนั้น คุณจะเริ่มควบคุมแขนขาตัวเองไม่ได้ คุณจะเดินเข้าไปใกล้ป้ายนั้น เดินวนไปวนมาสักพัก แล้วก็…หยิบนมยี่ห้อนั้นสองขวด(ซื้อหนึ่งขวด แถมอีกหนึ่งขวด) ลงตะกร้า

มนุษย์ไม่เคยมี ‘เหตุผล’ เมื่อเผชิญกับของฟรี ความคิด ความชอบ ไปจนกระทั่งเกณฑ์ในการตัดสินใจที่เรามีจะถูกทุบทำลายย่อยยับเมื่อเราพบของฟรี พูดง่ายๆ ก็คือถ้าเปรียบเทียบระหว่างของสองชิ้นที่แตกต่างกัน ชิ้นแรกคือของดีมีคุณภาพหรือของที่เรารู้ว่ามันดี  ชิ้นที่สองคือของทั่วไป ถ้าของชิ้นที่สองฟรี เรามีแนวโน้มที่จะ ‘หยิบไว้ก่อน’ เสมอ แม้ว่าเราจะไม่เคยเหลียวมองมันมาก่อนเลยก็ตาม

มีการทดลองมากมายที่พิสูจน์เรื่องนี้ การทดลองที่น่าสนใจเป็นของเว็บขายหนังสือชื่อดัง amazon.com ที่ยื่นข้อเสนอให้ลูกค้าในห้างแห่งหนึ่งเลือกระหว่าง

1.บัตรกำนัลมูลค่า 333 บาท ที่จะแจกให้ฟรีๆ (ในที่นี้เราเทียบ 1 ดอลลาร์ = 33 บาท)

2.บัตรกำนัลมูลค่า 665 บาท ที่จะขายในราคา 200 บาท

คุณคิดว่าคนกว่า 80% เลือกข้อไหน

ถูกแล้ว คนส่วนใหญ่เลือกของฟรี ทั้งๆ ที่บัตรกำนัลมูลค่า 665 บาท ที่ขายในราคา 200 บาท ทำให้เขาได้กำไรมากกว่า (เท่ากับได้กำไร 465 บาท ซึ่งมากกว่าบัตรกำนัล 333 บาทที่แจกให้ฟรีๆ ) amazon.com ทำการทดลองอีกแบบเพื่อพิสูจน์สมมติฐานนี้ด้วยการเสนอขายบัตรกำนัลมูลค่า 333 บาท ในราคา 33 บาท กับบัตรกำนัลมูลค่า 665 บาท ที่ขายในราคา 133 บาท คราวนี้คนส่วนใหญ่เลือกบัตรราคา 665 บาทกันอย่างถล่มทลาย

ปรากฏการณ์นี้อธิบายในทางเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมได้ว่า มนุษย์มีแนวโน้มที่จะหวั่นกลัวการสูญเสียบางสิ่งบางอย่างไป จากตัวอย่างคนส่วนใหญ่กลัวที่จะต้องเสียเงินของตัวเองจึงไม่ยอมควักออกจากกระเป๋าแม้สักเหรียญ นอกจากนั้นก็ยังกลัวที่จะเสียสิทธิที่จะได้ของฟรี ซึ่งความรู้สึกกลัวก็มีพลังมหาศาลเกินกว่าที่เหตุผลจะควบคุมได้จริงๆ

ของฟรี 2

คำถามก็คือแล้วมันอาจทำให้คุณต้องจ่ายมากขึ้นอย่างไร

คำตอบ เพราะคุณอาจหยิบฉวยของที่ไม่มีคุณภาพ ของที่คุณไม่ได้ต้องการจริงๆ ซึ่งท้ายที่สุดถ้ามันไม่พังไปก่อนเวลาอันควร คุณก็จะกลับสู่โลกความจริงว่าแท้จริงแล้วเราไม่ได้ต้องการสิ่งนี้ (นี่หว่า)

การควักกระเป๋าซื้อของที่ไม่ต้องการเพียงเพราะว่ามันแถมอีกชิ้นเป็นการจ่ายที่มากเกินไป หรือต่อให้มันเป็นของฟรี 100% ที่เดินมาหยิบได้เลยคุณก็มีราคาที่ต้องจ่ายไม่ว่าจะเป็นเวลาที่เสียไปในการเดินทางไปช็อปปิ้งและเวลาที่ต้องออกมาซื้อของที่ต้องการจริงๆ (ซึ่งก็ต้องเสียเงินอีกรอบอยู่ดี)

คุณต้องมีเป้าหมายที่แรงกล้าจริงๆ เท่านั้นจึงจะเอาชนะแรงต้านทานของของฟรีได้ ซึ่งคนส่วนใหญ่มักจะไม่มี ลงท้ายพวกเขาก็มักจะพุ่งตัวมาหยิบของฟรีเหมือนต้องมนตร์ นี่คือวิธีการเรียบง่ายที่นักการตลาดรู้มาช้านานแล้วว่าการเล่นกับสัญชาตญาณส่วนลึกของมนุษย์อย่างความกลัวนั้นเวิร์คเสมอ

How to :  แล้วเราจะรอดพ้นจากมนตรานี้ได้อย่างไร

ก่อนก้าวเท้าออกจากบ้าน ขอให้คุณระบุสิ่งที่ต้องการออกมาให้ชัดที่สุด เขียนลงบนสมุดหรือกระดาษ กำหนดงบประมาณต่ำสุดและสูงสุดที่ยอมจ่าย แล้วหายใจลึกๆ ช้าๆ ตั้งสติให้ดี เพราะคุณจะต้องเดินฝ่าเข้าไปในดงของสินค้า ‘ฟรี’ มากมาย ถึงตอนนั้นก็ขอให้สิ่งศักดิ์สิทธิ์จงสถิตอยู่กับคุณก็แล้วกัน